Vous êtes un professionnel. Pas une marchandise. La tarification forfaitaire vous permet de vous appuyer sur cette identité, mais seulement si vous évaluez le risque réel que vous portez.
Le calcul de base : combien factureriez-vous si vous facturiez à l’heure ?
La facturation horaire est sans risque — pour l’avocat. Mais passez aux tarifs forfaitaires et faites-le correctement, alors c’est vous qui prenez le risque. Et celui qui prend le risque doit être récompensé. Ce n’est pas de la cupidité, c’est juste des mathématiques commerciales.
Commençons ici : si vous souhaitez facturer un forfait rentable, vous devez savoir combien coûterait le travail par heure. Cela semble évident, mais j’ai récemment travaillé avec un avocat qui a dû se confronter à cette idée en temps réel.
Il dirige une société de fiducie et de succession. Lorsque nous avons commencé à fixer le prix de ses providers forfaitaires, il a eu du mal. Pas avec le montant forfaitaire lui-même, mais avec la détermination de ce qu’il facturerait même s’il facturait à l’heure. Après quelques recherches, nous l’avons décomposé de cette façon :
Que payez-vous votre avocat associé moyen ? Ce montant doit être majoré pour inclure les impôts et les prestations. Quel sort de retour espérez-vous obtenir de l’avocat ? S’ils sont jeunes, la réponse est 5, s’ils passent la plupart de leur temps à enseigner, former, gérer des purchasers et attirer de nouveaux purchasers, la réponse sera plus proche de 3X. Combien d’heures par jour ou par semaine attendez-vous d’eux qu’ils effectuent un travail facturable ? La réponse n’est pas 8. La plupart des gens ne peuvent facturer qu’environ 75 % du temps qu’ils travaillent. Pour les avocats solos, ce pourcentage est bien inférieur.
À ce stade, il ne savait pas vraiment où j’allais, mais je lui ai ensuite montré remark utiliser les entrées :
Multipliez le salaire + les taxes par le a number of pour obtenir la facturation annuelle. Multipliez les heures facturées par semaine par 46 semaines dans une année (2 semaines de vacances, 2 semaines de jours fériés fédéraux et 2 semaines de « merde ») pour obtenir des heures annuelles. Divisez la facturation annuelle par des heures annuelles pour obtenir le taux horaire.
Soudain, les chiffres ont commencé à s’aligner, et c’est à ce moment-là que l’ampoule s’est allumée. Il m’a regardé et a dit : “Pas étonnant que je ne fasse pas ce que je pensais faire. J’ai deviné.”
Mais le véritable « aha » est venu ensuite, lorsque nous avons parlé de risque.
Pourquoi ajouter 20 % à vos frais ? La courbe de distribution
Pensez à vos 20 derniers cas. Certains étaient rapides et faciles. Certains ont duré une éternité. Et certains, ceux qui mangent votre déjeuner, ont fait exploser le calendrier, la portée et la santé mentale de votre équipe d’un seul coup.
C’est la courbe de distribution à l’œuvre :
Queue gauche : des victoires rapides qui prennent la moitié du temps prévu. Milieu : La matière moyenne, assez proche de l’estimation. Queue droite : des monstres qui sucent le temps et tuent vos marges.
Si vous basez votre prix sur la durée moyenne d’une affaire, vous le faites en fonction du level mort de cette courbe. Lorsque vous facturez des frais forfaitaires, vous absorbez ce risque. Et si vous prenez le risque, vous méritez d’être payé pour cela.
C’est pourquoi je vous recommande d’augmenter votre prix de base de 20 %. Ce n’est pas aléatoire, c’est une haie intelligente.
Exemple concret : lorsque le risque n’est pas intégré dans les frais forfaitaires
Revenons à l’avocat en planification successorale. Une fois que nous avons fixé le prix de ses honoraires forfaitaires sur la base du coût horaire majoré de 20 %, les choses ont cliqué. Il s’est rendu compte que dans presque tous les providers, il avait sous-évalué son risque. Il facturait pour des cas moyens mais obtenait des résultats dans les pires scénarios.
Il n’est pas étonnant que les bénéfices de l’entreprise n’aient pas été à la hauteur des efforts déployés.
Une fois la règle des 20 % appliquée, ses marges ont bondi. Non pas parce qu’il a arnaqué qui que ce soit, mais parce qu’il a arrêté de donner de son temps à des purchasers exigeants.
Refus de la tarification forfaitaire pour les providers juridiques
Voici les arguments les plus courants que j’entends concernant le passage aux tarifs forfaitaires et pourquoi ils sont erronés.
« Et si je surcharge ? » Ajoutez ensuite plus de valeur. Ou offrez une garantie de satisfaction. La plupart des avocats sous-facturent. Un petit coussin ne nuira pas à votre réputation. « Les purchasers n’accepteront pas de tarifs forfaitaires. » Fake. Les purchasers détestent l’incertitude. Des prix prévisibles gagnent la confiance. Regardez simplement remark les entreprises SaaS vendent tout maintenant. La simplicité fait vendre. “Je ne sais pas combien de temps cela prendra.” Alors commencez le suivi. Construisez des données. Améliorez-vous. Vous ne vous améliorerez jamais si vous gardez les prix à l’intuition. « Et si je perds de l’argent sur une affaire ? » Vous le ferez. Parfois. C’est le jeu. Mais avec le coussin de 20 %, votre file moyen reste rentable. Et c’est ce qui compte.
Suivez ces mesures ou volez à l’aveugle
Pour pérenniser la tarification forfaitaire des providers juridiques, surveillez ces indicateurs chaque mois :
Taux horaire effectif (forfaitaire ÷ temps réel passé) Marge bénéficiaire par affaire (% par rapport à votre référence horaire) Plage de variance (valeurs aberrantes de temps/coût élevées ou faibles) Nombre de cas de « déjeuner » (suivez et analysez-les, ne vous contentez pas de vous plaindre)
Les forfaits ne deviennent dangereux que lorsque vous arrêtez de mesurer.
Commencez petit : créez une offre forfaitaire
Voici remark tester la tarification forfaitaire pour vos providers juridiques dans le monde réel :
Choisissez un sujet courant et reproductible : un plan successoral, la création d’une SARL ou une révision de base du contrat, par exemple. Estimez le temps nécessaire pour terminer le file. Multipliez par votre taux horaire. Ajoutez 20%. Offrez-le sous forme de forfait. Suivez votre temps réel sur chaque nouveau sujet. Affinez à partir de là.
Plus vous le ferez, plus vous obtiendrez de la précision et de la rentabilité.
Conclusion : vous êtes un professionnel. Pas une marchandise. La tarification forfaitaire vous permet de vous appuyer sur cette identité, mais seulement si vous évaluez le risque réel que vous portez. Arrêtez de fixer des prix comme si tout se passerait bien. Ce ne sera pas le cas.
Et lorsque ce n’est pas le cas, ces 20 % assurent la rentabilité de votre cupboard.
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