Imaginez cela pendant une seconde: chaque consumer avec lequel vous travaillez est un rêve. Comme, en fait un rêve.
Ils sont gentils. Ils paient à temps. Ils sont dans une industrie qui vous allume. Ils respectent votre experience, votre temps et vos limites. Autre selected?
Vous regardez votre calendrier et pensez: «Je ne peux pas croire que je suis payé pour le faire.»
(Ne vous inquiétez pas, vous pouvez toujours vous plaindre des e-mails. Nous ne sommes pas des animaux.)
Maintenant, demandez-vous: quel style d’influence cela aurait-il? Pas seulement sur vos revenus – bien que Spoiler Alert, vous en feriez probablement plus – mais sur votre santé mentale?
Seriez-vous plus rentable? Plus efficace? Moins épuisé? Plus vulnerable de le faire encore en cinq ans avec votre âme intacte?
Voici le contrôle de la réalité: la plupart d’entre nous ne sont pas entrés dans notre propre pratique juste pour nous sentir piégés.
Et pourtant, bien trop souvent, nous nous retrouvons à travailler avec des shoppers qui ne sont tout simplement pas un bon choix. Non pas parce que ce sont de mauvaises personnes (d’accord, parfois elles le sont), mais parce qu’elles ne sont pas alignées sur la façon dont nous voulons travailler ou qui nous sommes le mieux équipés pour servir.
Pourquoi cela se produit-il?
D’après mon expérience – et je l’ai vu encore et encore – cela se résume généralement à un manque de clarté. Nous n’avons pas clairement défini avec qui nous voulons réellement travailler. Et quand cette clarté est manquante, nos objectifs de revenus commencent à conduire le bus. Nous disons oui à tout le monde. Nous rationalisons. Nous pensons: «C’est juste ce consumer», jusqu’à ce que soudain… c’est la plupart d’entre eux.
Mais voici la bonne nouvelle: vous pouvez définir votre consumer idéal – et quand vous le faites, Il devient l’un des outils les plus puissants de votre entreprise.
Que vous commenciez simplement votre entreprise ou que vous élargiez comme une bête, que vous obteniez intentionnellement qui vous voulez servir vous aide à attirer davantage de bonnes personnes et à repousser doucement ceux qui draineront votre énergie et vos marges.
Et devinez quoi? Votre profil consumer idéal n’est pas réglé dans la pierre. Au fur et à mesure que votre experience évolue et que vos offres s’adaptent aux besoins des shoppers et aux changements économiques, votre consumer doit donc filtrer. Affiner votre créneau fait partie de la croissance.
En fait, chez SMD Consulting & Accounting, LLC, nous avons construit un outil interne pour nous aider à définir exactement qui nous voulons servir – à la fois au niveau général et dans des niches spécifiques.
Voici un aperçu rapide de la façon dont nous le décomposons:
Brève description:
Revenu des ménages *:
Âge:
Industries clés:
Emplacements:
Je mets un peu d’astérisque à côté du revenu des ménages parce que nous regardons la famille que nous aidons et pas seulement l’entreprise. Parce que tant de nos stratégies tournent autour du flux à travers les entités et que nous impliquons la gestion de la patrimoine dans notre offre, nous devons examiner l’picture complète pour donner des conseils sur la propriété. Vous pouvez cependant choisir de ne soutenir qu’une entreprise, un individu, and so on., et c’est complètement cool. Je voulais juste entrer et interrompre ce programme régulièrement programmé pour souligner cette petite nuance qui peut changer considérablement votre level de vue.
Et maintenant, revenons à notre spectacle! (* Dans ma meilleure voix de télévision *)
Lorsque nous faisons cela, nous avons deux variations. Une définition globale d’un bon consumer, puis nous avons défini deux définitions plus spécifiques de ce à quoi ressemblent nos shoppers de area of interest.
Je ne vais pas remplir ce weblog avec trop de contenu, alors partageons simplement un exemple pour vous. Voici un exemple de un de nos définitions de shoppers de area of interest à l’aide du modèle:
Brève description: Propriétaire de la pratique médicale (s)
Revenu des ménages *: 300 000 $ – 3 000 000 $
Âge: 30-60
Industries clés: Chirurgien orthopédiste, anesthésiologistes, cardiologue, chirurgien plasticien, analgésique, médecin de l’ER, chirurgien cardiaque, neurochirurgien, chirurgien oral, oncologue, dermatologue, radiologue
Pas intéressé par: Chiropraticiens, psychiatres, médecine interne, médecins généralistes, conseillers, allergistes, pédiatres, dentistes, gériatrie
Emplacements:
1) Texas
2) Colorado, Floride, Géorgie, Arizona, Tennessee, Oklahoma, Washington, Nevada
2) Nationwide
N’oubliez pas… vous définissez ce qui est vital pour vous et votre entreprise. Volez mes exemples ou se moquez-les dessus. Mon entreprise est totalement différente de la vôtre, donc cela aurait du sens qu’ils ne correspondent pas. Soyez créatif! Réfléchissez à ce qui vous réalise vraiment à propos de certains shoppers et faites cette partie du profil. Ces gens formidables sont là.
Gardez à l’esprit… ce ne sont pas seulement «sympas à avoir». Articles… Ce sont des filtres que nous utilisons lors de l’intégration, du advertising et même de la révision de notre livre d’activité actuel.
Vous avez donc défini vos shoppers idéaux… maintenant quoi ?!
Très bien, vous avez donc défini votre consumer idéal – Gold Star pour cela. Vient maintenant la partie légèrement plus désordonnée: comprendre ce que faire à faire avec tout le monde.
Commençons par votre liste actuelle. Parce que voici la selected – ce n’est pas parce qu’un consumer ne vérifie pas chaque case «idéale» que vous devez lui montrer la porte. Cela signifie simplement qu’ils ne sont pas idéaux. C’est ça. Ce n’est pas un crime. Mais c’est un sign que vous devez prendre une décision consciente concernant leur place dans votre entreprise.
Maintenant, oui, dans certains cas, vous devrez passer l’appel difficile (mais nécessaire) pour vous séparer. Certains shoppers sont «d’entretien élevé, de faible marge», ou de ce que je appelle avec amour:
Time Vampires (C’est là que vous commencez votre rire «mua-hahahah»).
Ils continuent de sucer la vie (et les heures) de vous et de votre journée … et remettent en quelque sorte à remettre en query la facture.
Vous connaissez ceux. Les gens qui, malgré vos meilleures limites et processus, parviennent toujours à être un travail à temps plein. S’ils ne respectent pas votre équipe, votre temps ou votre experience – c’est votre feuille de permission pour les laisser partir. Vous ne dirigez pas un centre de réadaptation pour les shoppers du drapeau rouge.
Mais c’est là que ça devient difficile. Qu’en est-il de ceux qui ne sont pas des cauchemars manifestes, mais qui ne correspondent toujours pas vraiment? Ceux qui ne sont pas rentables ou qui nécessitent trop de suivi, ou créent simplement des frictions dans votre flux de travail?
C’est là que vous devez être honnête et impitoyablement honnête. Construire une entreprise dont vous êtes fier signifie travailler avec des shoppers qui s’alignent avec vos valeurs et votre modèle d’entreprise. Cela ne signifie pas que 30% de vos revenus du jour au lendemain dans un glorieux “Je récupére mon temps!” frénésie. Cela signifie être intentionnel. Avoir un plan. Peut-être que vous les éliminez – pour chaque nouveau consumer idéal, vous lâchez celui qui ne l’est pas. Vous vous remercierez plus tard.
Et puis il y a ceci: certains shoppers ne feront pas partie de votre idéal sur le papier, mais ils sont toujours géniaux.
Peut-être qu’ils sont dans une industrie aléatoire, mais ce sont de délicieux humains. Peut-être que ce sont des shoppers hérités qui ont grandi avec vous. Peut-être qu’ils sont tellement gentils et reconnaissants qu’ils apportent des cookies à votre équipe tous les trimestres. (Oui, j’ai gardé des shoppers sur des produits de boulangerie. Je n’ai pas de regrets.)
S’ils sont un web positif – et ils ne vous empêchent pas d’atteindre le sort d’entreprise que vous voulez construire – alors gardez-les! Qui a dit que vous ne pouviez pas avoir un peu de flexibilité dans votre définition de «idéal»? Heck, peut-être qu’ils sont idéaux, et il vous suffit de créer un nouveau profil pour expliquer pourquoi ils sont si géniaux.
Une fois que vous avez pris des décisions concernant votre livre d’activité actuel, cette clarté vous donne du carburant sur la façon d’aller de l’avant. Et maintenant vient la partie advertising. Sauf – divulgation complète – ce n’est pas ce weblog. Je suis encore juste un CPA, les amis. Pour les entonnoirs de advertising, les conseils de référencement et tout hashtag, parlez à un spécialiste qui fait ce style de choses pour gagner sa vie. Et pour l’amour de tout ce qui est saint, ne comptez pas non plus sur Tiktok pour apprendre à commercialiser. Tout comme vous êtes un professionnel avec une experience, il y a des gens du advertising qui le sont aussi.
Cela dit… si vous m’attrapez lors d’une conférence et que vous demandez bien, j’ai des conseils testés au fight et des échecs horribles que je vais nous partager avec plaisir sur une boisson (ou bien cuit, bien sûr).
Mais voici ce que je peux vous dire: une fois que vous savez qui vous voulez attirer, chaque pièce de votre messagerie devrait leur parler. Pas les plenty génériques. Pas le cousin de votre tante Susan qui gère une entreprise de nettoyage de Koi Pond. Juste. Eux.
Et s’il vous plaît – je vous supplie – arrêtez de suivre votre argumentaire de area of interest avec “Mais nous aidons également d’autres entreprises aussi, donc si vous connaissez quelqu’un …”
Claque! ← C’était moi qui gifle votre principal.
Chaque fois que vous diluez votre message, vous diluez votre croissance. Vous n’êtes pas désespéré. Vous n’avez pas besoin de lancer un giant filet. Vous devez en lancer un précis. Sinon, vous créez juste de futurs maux de tête et des conversations hors-bord maladroites.
Votre web site Internet. Votre pas d’ascenseur. Votre contenu social. Vos mots clés de référencement. Votre signature électronique. Tout cela devrait crier: «Nous aidons ce sort de consumer à résoudre ce style de problèmes.»
Lorsque vous vous engagez dans cette clarté, deux choses se produiront – lentement, mais sûrement:
1. Vous commencerez à attirer le sort actual de personnes avec lesquelles vous souhaitez travailler.
2. Ces gens référeront d’autres personnes comme eux.
Les professionnels de votre réseau sauront exactement qui pour envoyer votre chemin. Votre réputation commencera à faire le gros du travail. Et au fil du temps, vous vous réveillerez dans une entreprise pleine de shoppers de rêve – le style qui vous fait vous demander pourquoi vous n’avez pas fait il y a des années.
Prix bonus!Voici un petit effet secondaire cool que nous avons découvert – à la fois dans notre propre entreprise et dans les entreprises que nous avons coachées: plus vous travaillez avec un sort de consumer spécifique, mieux vous obtenez à aider ce sort de consumer. Comme, exponentiellement mieux.
Vous commencez à devenir un véritable spécialiste – non seulement en taxes ou en comptabilité, mais dans leur monde. Vous comprenez leurs factors de douleur avant même de les dire à haute voix. Vous savez de quelle pile technologique ils ont besoin pour rationaliser les opérations, où les inefficacités se cachent, et à quoi ressemblent les repères «normaux» dans leur créneau. Vous commencez même à développer les meilleures pratiques personnalisées au sein de vos propres systèmes internes – comme la façon dont leur tableau de comptes doit être structuré, ou remark modifier les flux de travail de paie pour correspondre à leurs cycles de flux de trésorerie.
Et puis – si vous vous sentez un peu fringant – vous pourriez simplement vous retrouver sur une scène lors de leur conférence de l’industrie, ou être invité à diriger un webinaire pour leur affiliation commerciale. Maintenant, imaginez ce que ce style de visibilité fait pour votre pipeline.
(Indice: il explose. Dans le bon sens.)
C’est le pouvoir de la clarté. Lorsque vous vous engagez à servir un sort spécifique de consumer – et à les servir très bien – vous commencez à ouvrir des portes que vous ne saviez même pas. Votre experience s’approfondit, vos références deviennent plus nettes, vos processus deviennent plus maigres et soudain, votre entreprise ne se contente pas de croître… elle se compose.
Mais tout begin par ces premières étapes:
Définissez qui vous voulez servir. Soyez honnête sur qui n’est pas un ajustement. Alignez votre message avec votre mission. Ensuite, faites le travail et laissez l’élan se construire.
Votre futur moi – celui qui travaille avec des shoppers formidables, parlant lors d’événements de l’industrie et enfin en practice de prendre de vraies vacances – sera très fier des choix que vous faites en ce second.
