Script d'admission légale pour les 30 premières secondes - News

Pourquoi certaines ouvertures atterrissent-elles auprès de shoppers potentiels et d’autres échouent-elles ? Les erreurs commises sont stupides, dit Connor Gallic, et facilement réparables. Voici son script d’admission légal pour les premières secondes cruciales après avoir répondu à un appel à froid.

Un shopper potentiel vient de se retrouver coincé par l’arrière sur l’autoroute. Ou arrêté. Ou remis un avis de licenciement. Ils ont peur, ils n’ont jamais engagé d’avocat et ils appellent quatre cupboards sur la première web page de Google. Le vôtre en fait partie. Vous disposez d’environ 30 secondes pour prouver qu’ils ont atteint le bon endroit avant de raccrocher et d’appeler le prochain cupboard d’avocats.

La plupart des formations initiales ignorent les 30 premières secondes

Au lieu de cela, il apprend à votre personnel à qualifier le problème et à noter les détails. Des compétences utiles, les deux, mais elles entrent en jeu une fois que l’appelant vous a déjà évalué. Mon entreprise répond toute la journée aux appels d’offres pour les petites entreprises. J’entends les ouvertures qui atterrissent et celles qui perdent l’appelant, et les perdants échouent aux mêmes endroits. Chacun d’entre eux est réparable.

La répartition du script d’admission légale

Secondes 0 à 5. Répondez comme une personne.

Décrochez vite et dirigez avec le nom de l’entreprise et un prénom.

“Merci d’avoir appelé Harper Legislation. Voici Marcus.”

Fait. Au cours de ces cinq secondes, l’appelant a appris qu’il avait appelé un cupboard d’avocats et qu’une personne vivante avait répondu. Rien d’autre ne doit encore se produire.

Les échecs ici sont stupides. Un pick-up sur la septième sonnerie. Deux secondes de silence après le bonjour. Le message d’accueil enregistré qui les fait s’asseoir : « Vous avez atteint les cupboards d’avocats Harper, Bishop and Associates, veuillez écouter attentivement, nos choices de menu ont récemment changé. »

Récitez votre papier à en-tête comme un avertissement et vous avez déjà appris à une personne effrayée qu’elle vous avait interrompu.

Secondes 5 à 12. Reconnaissez avant de demander.

Donnez-leur une phrase humaine avant tout champ d’admission.

“Je suis vraiment désolé de ce qui s’est produit. Nous traitons de cela chaque semaine.”

Vous n’avez pas promis de gagner le procès. Vous avez dit à un inconnu effrayé que sa state of affairs était normale ici et qu’il pouvait respirer. Cette seule ligne convertit mieux que n’importe quelle query qualificative.

Le problème classique est la query du advertising and marketing. En demandant : « Remark avez-vous entendu parler de nous ? » est pour vous, et vous le demandez au second où l’appelant ne se soucie pas du tout de vous. Cette query doit figurer sur le formulaire, et non dans les 30 premières secondes de votre appel d’admission.

Secondes 12 à 22. Posez une query ouverte, puis taisez-vous.

“Dites-moi ce qui s’est passé.”

Maintenant, laissez-les parler. Une personne en difficulté doit le dire à sa manière avant de vous donner des noms et des dates. Deux erreurs opposées vivent ici. L’une est l’interrogatoire : nom, numéro, date de la perte, partie adversarial, débités avant que l’appelant ne termine sa phrase. L’autre est le marécage, le silence de mort, tandis qu’un étranger paniqué tourne autour du même étage pendant quatre minutes, et que personne ne dirige.

Une query ouverte, légèrement orientée, vous tient à l’écart des deux fossés.

Secondes 22 à 30. Dites ce qui se passe ensuite.

Terminez l’ouverture en pointant l’appel quelque half :

“OK, je peux vous aider. Laissez-moi récupérer quelques détails et vous emmener chez l’un de nos avocats.”

Désormais, l’appel a une route et l’appelant se despatched se diriger vers de l’aide plutôt que vers un autre message vocal.

Les fins qui vous coulent sont celles qui calent. Tenez la musique dès la première minute. Les frais parlent avant que vous ayez entendu le problème. Et le pire, le rejet rapide, où vous disqualifiez à moitié l’appelant en 30 secondes parce que l’affaire ressemble au domaine de pratique de quelqu’un d’autre. « Nous ne sommes peut-être pas votre entreprise, mais je peux vous en indiquer une qui l’est » conviendra parfaitement une fois qu’ils se sentiront entendus. Mais la même phrase prononcée aux secondes 5 à 12 sonne comme si la porte se fermait.

Pourquoi 30 secondes et pas la totalité de l’appel d’admission ?

La moitié arrière de l’appel d’admission a son propre artwork, et de nombreuses personnes ont écrit à ce sujet. L’admission, cependant, se fait en premier. Regardez la messagerie vocale : environ trois appelants sur quatre raccrochent au lieu d’en laisser un, et une réponse maladroite en direct déclenche le même réflexe. Au second où vous atteignez la partie du scénario que vous avez réellement répétée, l’appelant a déjà pris sa décision.

Apprenez les rythmes, puis éloignez-vous.

Répondez comme une personne

Rien de tout cela ne fonctionne comme un scénario d’admission juridique rigide et laminé.

Vous nommez les quatre temps, afin que votre équipe apprenne la forme et parle ensuite comme elle-même à l’intérieur. Une veuve en deuil et un entrepreneur furieux ont besoin des quatre mêmes mouvements dans des registres complètement différents, et une personne lisant une carte ne peut pas le faire. Une personne qui connaît les rythmes le peut.

Alors, prenez celui qui répond à votre téléphone et exécutez-lui les quatre mouvements lors d’appels réels jusqu’à ce que ce soit un réflexe. Réception, service de répondeur, logiciel : n’importe quelle combinaison n’a pas d’significance. Les outils ne cessent de changer et l’arc de 30 secondes n’a pas bougé. Répondez comme une personne. Réchauffez-les avant de les griller : une vraie query. Dirigez l’appel vers l’étape suivante.

Clouez-les, et vous avez déjà fait le plus dur, avant que quiconque ne tape un seul champ.