Qu’est-ce qui pourrait mal se passer lors d’une réunion de présentation d’un cupboard d’avocats avec des purchasers potentiels ? Voici une liste de contrôle pour planifier la réunion, affiner votre message et demander de l’aide.
Au fil des années, j’ai mené des milliers d’entretiens avec des purchasers pour recueillir les commentaires des conseillers externes. La dialogue tourne souvent autour de la manière dont un cupboard a commencé à représenter son consumer, ce qui donne lieu à des histoires sur ce que les avocats font bien – ou moins bien – lorsqu’ils lancent des affaires.
Supposons que vous ayez l’event de rencontrer un consumer potentiel pour discuter de son aide dans le travail juridique d’une entreprise. Voici les choses à faire et à ne pas faire pour tirer le meilleur parti de votre opportunité.
Préparation de la réunion de pitch
N’allez pas aux réunions sans préparation. Un consumer m’a dit qu’un cupboard d’avocats s’était présenté et ne savait pas que l’entreprise était privée. Faites vos devoirs sur l’entité, les décideurs, les personnes qui passeront les entretiens, les relations de votre entreprise avec l’entité, l’expérience pertinente de votre entreprise, le recours par l’entreprise à des conseils externes et bien d’autres éléments. Assurez-vous de comprendre ce que le consumer attend. Un autre consumer a déclaré qu’il s’attendait à une présentation formelle, mais que le cupboard d’avocats n’en avait pas préparé. Vous devez clarifier le format de la réunion, les contraintes de temps, les members, and so forth. Soyez créatif dans la préparation du matériel. Les purchasers ne veulent pas d’un file épais contenant des informations sur plusieurs groupes de pratique ou des dizaines d’avocats. Si vous élaborez du matériel à l’avance, personnalisez-le en tenant compte des raisons pour lesquelles un avocat est recherché. Une entreprise s’est présentée à la réunion de présentation, prête à discuter de trois scénarios différents pour traiter le problème. Une autre entreprise, rencontrant un fabricant de bière artisanale, a apporté des sous-verres avec les photographs et les biographies de ses avocats. Constituez la bonne équipe. Une entreprise a été sélectionnée parce qu’elle disposait de la seule équipe comprenant un associé. Avez-vous l’experience, les personnalités, la géographie et l’ancienneté représentées dans la salle ? Dans le même temps, essayez de ne pas être plus nombreux que les représentants de l’entreprise.
Préparer votre message
Concentrez-vous sur ce qui vous différencie des autres candidats avocats potentiels. Les avocats font souvent l’erreur de parler de références ou d’expertises qui peuvent être trouvées sur le website Web du cupboard. Vous pouvez généralement supposer que le prospect pense déjà que vous êtes qualifié, sinon vous ne seriez pas présent à la réunion. Alors, qu’est-ce qui fait de vous le meilleur choix pour ce poste ? (Lire : « Quelle est la proposition de valeur de votre cupboard d’avocats ? ») Ne vous concentrez pas sur le processus. Les purchasers sont plus intéressés par les résultats. Remark avez-vous aidé des purchasers ou des entreprises similaires dans le même secteur ? Si potential, quantifiez vos résultats. Racontez des histoires. Les purchasers apprécient d’entendre parler de scénarios et d’études de cas spécifiques lors des réunions de présentation des cupboards d’avocats (évidemment, sans violer la confidentialité des purchasers).
Animer la réunion
Lorsque vous dirigez des réunions, ne parlez pas trop. Même s’il s’agit d’un « concours de beauté », vous devez impliquer le prospect, rendre la réunion interactive et écouter plus que parler. Commencez la réunion avec une ou deux questions (par exemple, pour tester vos hypothèses). Si vous faites une présentation formelle, soyez bref ; réserver la plupart du temps aux questions et aux discussions. Plus le prospect parle, meilleures sont vos probabilities d’obtenir le poste. (Lire : « Demandez, ne dites pas : le pouvoir des questions pour gagner de nouvelles affaires. ») Posez des questions éclairées. En plus de montrer les recherches que vous avez effectuées ou votre compréhension de la state of affairs, vous apprendrez peut-être quelque selected d’utile pour votre dialogue, comme les impératifs de l’entreprise. Ne soyez pas rigid. Un consumer a raconté l’histoire de représentants d’une entreprise qui se sont présentés avec une présentation PowerPoint. Lorsque le prospect a déclaré qu’il préférerait simplement avoir une dialog plus informelle, les avocats ont insisté pour faire leur discours. Il va sans dire que l’entreprise n’a pas obtenu le travail. Soyez enthousiaste. Montrez un réel intérêt à obtenir la mission. Respectez le temps du prospect. Clarifiez au début de la réunion combien de temps ils ont bloqué et surveillez de près l’horloge. Ne vous concentrez pas sur ce dont vous avez besoin ou ce que vous voulez. Concentrez-vous sur ce dont le prospect a besoin ou veut. Et abordez les objections de entrance. S’ils pensent que votre entreprise est trop petite ou trop chère, soyez prêt à répondre. Ajoutez de la valeur à la réunion. Essayez d’incorporer quelques conseils gratuits afin que le prospect puisse commencer à ressentir ce que ce serait de travailler avec vous. Les réunions de pitch les plus efficaces dans les cupboards d’avocats ont lieu lorsque les avocats commencent à agir comme s’ils avaient déjà l’engagement.
Demander des affaires
Ne soyez pas trop ambitieux. Dans certains cas, il peut être plus judicieux de se battre pour une zone importante ou un emplacement géographique particulier. Vous n’avez pas besoin de faire tout le travail ; il suffit d’un seul fichier pour transformer le prospect en consumer. Demandez des « avancées ». Par exemple : « Pouvons-nous examiner le problème de plus près pour vous ? » Ou : « Pourrions-nous faire un suivi auprès de Ron pour en savoir un peu plus sur la state of affairs ? N’ayez pas d’agenda caché. Soyez honnête à propos de vos désirs et de vos intentions. Soyez prudent. Si vous ne pouvez pas gérer de manière réaliste le travail ou une partie du travail, dites-le. Vous construirez une énorme crédibilité. Soyez opportuniste. Si vous entendez des déclencheurs de décision, tels que « Combien de temps cela prendrait-il ? » et “Quand pourriez-vous commencer?” ou “Combien cela coûterait-il ?” – ce sont de bons signes que le prospect est intéressé et vous devez agir rapidement pour répondre aux questions.
Conditions uniques, attentes différentes
Bien entendu, chaque state of affairs est distinctive et les prospects ont des critères différents en matière de conseil externe et des attentes différentes en matière de réunions de pitch. Cependant, si vous prenez le temps de vous concentrer sur la cible et sur ses besoins plutôt que sur les vôtres, vous augmenterez considérablement vos probabilities de rentrer chez vous avec des affaires.
Suivi après la réunion de pitch
La réunion de pitch n’est bien sûr pas la fin du jeu. Voici les conseils de Sally Schmidt pour suivre et remporter l’entreprise.
Surmonter l’inertie des purchasers : la vraie raison pour laquelle vous ne concluez pas de nouvelles affaires
Faire un suivi naturel : conseils pour entretenir des relations commerciales
Gagner la confiance d’un consumer : ce qu’il faut
Soyez précis avec votre demande
Maîtriser les visites purchasers : conseils essentiels
Jouez pour gagner
Dans « Jouer pour gagner », vous obtiendrez des conseils intelligents et exécutables en matière de développement industrial et de advertising and marketing de la half de Sally Schmidt, l’autorité en matière de conquête de nouveaux purchasers et de conservation de ceux-ci.
Mis à jour à partir d’un article de 2018 de Sally Schmidt.
Illustration ©iStockPhoto.com
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