Demande imprévisible et développement commercial pour les avocats

Si la demande de providers juridiques était steady et prévisible, le développement des affaires des avocats serait easy. Mais la plupart des shoppers recherchent une aide juridique lorsque les circonstances changent soudainement.

Principaux factors à retenir

Soyez présent là où vos shoppers idéaux sont déjà attentifs. La clé d’un développement business réussi pour les avocats est de se positionner au sein de l’écosystème du consumer bien avant qu’il n’ait besoin de vous. Le développement business est un jeu de longue haleine. La plupart des personnes que vous rencontrez et avec lesquelles vous restez en contact ne vous embaucheront pas de sitôt. Cela ne veut pas dire que vos efforts sont vains. Cela reflète simplement la nature de la demande légale. Présentez-vous régulièrement. Les avocats qui glorious dans le développement des affaires ne sont pas nécessairement les meilleurs réseauteurs ou les meilleurs rapprocheurs ; ce sont les plus cohérents.

L’un des features les plus difficiles du développement des entreprises est que la demande de providers juridiques est très variable et donc imprévisible. Il se peut que peu de choses se produisent pendant de longues périodes après un effort significatif pour générer de nouvelles affaires. Et puis plusieurs opportunités surgissent en même temps, apparemment sorties de nulle half.

C’est l’une des raisons pour lesquelles l’approche traditionnelle d’enlargement et de récession en matière de développement des entreprises fonctionne si mal. De nombreux avocats poursuivent leur travail de manière plus agressive lorsque les affaires sont au ralenti, mais laissent ensuite leurs efforts s’atténuer lorsqu’ils sont occupés. Le problème est que la demande légale n’arrive pas à votre horaire. Et c’est exactement pourquoi la cohérence est si importante.

Concentrez-vous sur leur demande, pas sur votre offre

La raison pour laquelle la cohérence est si importante est easy : les avocats et les shoppers perçoivent généralement le marché sous des angles très différents. Les avocats ont tendance à considérer le développement des affaires du côté de l’offre. Ils se concentrent sur ce qu’ils offrent : l’expérience, les titres de compétences et les domaines de pratique. Ces éléments peuvent aider un consumer à vous choisir, mais ils créent rarement un besoin en premier lieu.

Du level de vue du consumer, la décision d’embaucher un avocat begin généralement par un problème et non par une recherche de providers juridiques. C’est une scenario ou un défi spécifique qui leur fait réaliser qu’ils ont besoin d’aide. D’ici là, même votre consumer idéal n’a généralement aucune raison d’envisager de faire appel à un conseiller externe.

Du level de vue de l’avocat, cela peut sembler aléatoire. Pendant de longues périodes, les shoppers n’ont aucun besoin actif d’aide. Puis, tout à coup, les choses changent et quelqu’un qui ne répond pas à votre appel ou à votre courrier électronique a besoin de votre aide de toute urgence.

C’est alors que la demande apparaît. Une fois que vous voyez cela, vous commencez à penser différemment au développement business.

Présentez-vous avant que le besoin ne s’en fasse sentir

Si la demande était steady et prévisible, le développement business serait easy : faites la promotion de vos capacités et attendez. Mais la plupart des décisions d’achat légales surviennent lorsque les circonstances changent soudainement.

La plupart des shoppers ne démarrent pas le processus par une recherche ouverte. Ils se tournent d’abord vers ceux qu’ils connaissent déjà et en qui ils ont confiance. Et c’est pourquoi il ne suffit pas simplement de « faire connaître votre nom ».

Être largement seen n’est pas la même selected qu’être bien positionné. Faites le travail pour être connu aux bons endroits, auprès des bonnes personnes, de manière adaptée aux conditions qui amènent les shoppers à embaucher des avocats.

Je considère cela comme l’écosystème d’consideration de vos shoppers idéaux. Il faut y passer du temps. Vous avez également besoin que vos idées apparaissent là-bas.

Pour certains avocats, cet écosystème s’organise autour d’une industrie. Il comprend les conférences, associations, publications, bulletins d’data et conversations qui façonnent la façon dont les gens de ce secteur pensent et fonctionnent. Pour d’autres, c’est plus native ou communautaire. Un avocat spécialisé en fiducies et successions doit entrer en contact avec les conseillers en patrimoine, les comptables et les propriétaires d’entreprise d’une ville particulière. Un avocat spécialisé dans les startups doit rester proche des fondateurs et des investisseurs, ainsi que des cercles dans lesquels ils échangent des informations et des idées.

Le however n’est pas d’être partout. C’est être présent là où vos shoppers idéaux sont déjà attentifs. En ce sens, il est préférable d’être bien connu par un groupe relativement restreint de personnes qui ont besoin de ce que vous proposez plutôt que d’être largement connu par un groupe beaucoup plus massive qui ne vous embauchera probablement jamais.

Lorsque la demande est difficile à prévoir, ce sont votre présence et votre positionnement qui comptent le plus. On ne peut pas toujours apparaître au second idéal. Mais vous pouvez être sûr que le second venu, vous serez déjà connu.

Il s’agit là d’un objectif très différent d’une massive auto-promotion. Et cela montre également pourquoi la persistence est si importante dans le développement business.

Le développement sturdy des affaires pour les avocats est un lengthy jeu

La plupart de vos efforts toucheront des personnes qui n’ont pas encore besoin de vous. La plupart des personnes que vous rencontrez, avec lesquelles vous restez en contact, pour qui vous écrivez ou avec qui vous partagez des idées ne vous embaucheront pas de si tôt. Cela ne rend pas les efforts inutiles. Cela reflète simplement la nature du marché.

Le développement business est un jeu de longue haleine. La façon de jouer est de rester seen, crédible et pertinent dans le temps.

De nombreux avocats ont du mal à résoudre ce problème parce qu’ils s’attendent à un lien plus étroit entre l’effort et le résultat que ce que le processus fournit habituellement. Ils assistent à un événement et espèrent que cela les mènera rapidement au travail. Ils publient un article et recherchent un retour immédiat. Ils renouent avec quelqu’un et supposent que si rien ne se passe peu de temps après, l’opportunité est perdue. Souvent, ce n’est pas parti. Les circumstances pour agir ne sont tout simplement pas encore réunies.

Vous ne pouvez pas forcer la comparution d’une demande légale. Mais vous pouvez vous assurer que vous êtes bien placé pour le saisir lorsqu’il se produira.

Les avocats qui glorious dans le développement des affaires ont tendance à être les plus cohérents

Ils restent actifs dans leurs écosystèmes, établissent des relations, entretiennent des pipelines et restent proches des bonnes personnes et des bonnes conversations afin qu’on se souvienne d’eux aux moments importants. (Lire : « Résoudre le dilemme de la sensibilisation au développement business : du contenu au level de contact consumer. »)

Pour les avocats, c’est là le véritable défi. Ne pas être connu partout, mais être connu là où cela compte – assez régulièrement et assez longtemps pour être la personne à laquelle les shoppers pensent lorsque le besoin devient réel.

Alors, remark fais-tu ça ?

Vous restez présent. Vous faites des factors de contact réguliers et réfléchis une habitude, pas seulement lorsque vous avez besoin de quelque selected. Vous écrivez et partagez des idées qui trouvent un écho auprès de votre public. Vous vous présentez aux mêmes événements année après année. Vous investissez dans des relations avant qu’il n’y ait une perspective de retour.

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