L’investissement à lengthy terme est l’un des principes les plus largement acceptés en finance. La stratégie est bien soutenue : les données sont claires, la logique est solide et les résultats sont bien documentés. Ainsi, lorsque les purchasers hésitent, de nombreux conseillers financiers supposent que la raison en est la tolérance au risque, le manque de conviction ou une compréhension insuffisante.
Dans la pratique, les décisions bloquées n’ont souvent que peu à voir avec ces éléments. Les purchasers ne sont pas nécessairement en désaccord avec la stratégie, mais s’engager tôt peut sembler mal aligné en interne. Ils comprennent la justification. Et pourtant, quand vient le temps d’aller de l’avant, l’élan ralentit.
Les conseillers peuvent devenir frustrés par cette hésitation, mais cela aide à en comprendre la supply. La résistance ne porte pas sur le sens de la stratégie. Il s’agit de ce que ressent l’acte de s’engager. Pour certains purchasers, une décision n’est jamais seulement un choix : c’est aussi le rejet de toute autre possibilité.
Pendant que le conseiller désigne la porte intitulée « stratégie à lengthy terme », l’consideration du consumer s’attarde sur toutes les autres portes encore ouvertes. En choisir un peut donner l’impression de marcher sur un terrain qui n’est pas complètement formé.
Cette pièce discover remark coacher les purchasers à travers ce cadre psychological.
