Dans cette dialog, Geni explique pourquoi elle a quitté son partenariat fiscal après 15 ans – et ce qu’elle a construit depuis. Elle explique pourquoi les comptables sont formés comme historiens plutôt que comme conseillers, remark les shoppers arrivent à chaque réunion dans un état de peur et de honte, et ce qu’il faut réellement faire pour passer d’un travail de conformité réactif à un conseil proactif.
Geni parcourt la grille SCOPE – un cadre à cinq dimensions couvrant les funds, les shoppers, les opérations, les personnes et la fin en tête – et explique remark elle donne aux comptables une construction reproductible pour découvrir les véritables facteurs à l’origine des problèmes financiers d’un shopper. Elle explique également le pouvoir d’entamer chaque dialog de conseil en se demandant ce qui fonctionne, pourquoi la focalisation sur une area of interest renforce la crédibilité plus rapidement que toute autre selected et remark l’humour est devenu l’un de ses outils les plus efficaces pour éliminer les barrières avec les shoppers.
Pourquoi les comptables s’arrêtent au diagnostic
Geni utilise une analogie easy pour décrire l’endroit où la plupart des relations comptables s’effondrent : le technicien en radiographie.
“Nous agissons comme un technicien en radiographie. Nous faisons la radiographie, disons oui, cassé et quittons la pièce.”
C’est l’état actuel de la plupart des engagements shoppers. Le comptable voit le problème – de mauvais jours de comptes shoppers, un écart de trésorerie, une dette fiscale que le shopper ne peut pas couvrir – et le signale. Ce qu’ils font rarement, c’est se demander quelle en est la trigger, ce que cela signifie pour l’avenir ou remark empêcher que cela ne se reproduise.
Le passage au conseil n’est pas un idea compliqué. C’est difficile en pratique automobile les comptables ne sont pas formés pour cela. Leur intuition est de diagnostiquer et de différer. Le travail de Geni consiste à remplacer cet intuition par un processus.
Le rôle joué par la peur et la honte dans chaque réunion shopper
L’une des dynamiques les plus sous-estimées en comptabilité est l’état émotionnel dans lequel se trouvent les shoppers lorsqu’ils franchissent la porte.
“Lorsqu’un shopper vient vous parler en tant que comptable, il se présente dans un état de peur et de honte. Quelque selected est cassé.”
Qu’ils n’aient pas déposé leurs déclarations de revenus, que leurs funds ne soient pas rapprochées ou que leurs liquidités soient limitées, les shoppers arrivent avec une histoire qu’ils sont gênés de partager. Si la réponse du comptable est de prouver à quel level il est clever ou de montrer ce qui ne va pas, le shopper se ferme.
Selon Geni, la meilleure approche consiste à commencer par ce qui fonctionne. Amener un shopper à nommer ce qu’il a bien fait – sur le plan financier, opérationnel, avec son équipe – réduit ses défenses avant de s’attaquer à ce qui ne va pas. C’est un petit changement qui change tout le ton de l’engagement.
La grille SCOPE : un cadre pour de véritables conversations consultatives
Pour les comptables qui souhaitent un level d’entrée concret dans les providers de conseil à la clientèle, Geni enseigne un cadre appelé grille SCOPE, qui fait partie de la méthodologie Mentor Plus. Il cartographie cinq dimensions d’une entreprise (les funds, les shoppers, les opérations, les personnes et l’objectif ultimate) sur trois lignes : ce qui fonctionne, ce qui ne fonctionne pas et ce que le shopper veut idéalement.
La puissance de ce cadre réside dans le fait qu’il power la dialog au-delà des états financiers. Un problème de trésorerie ne réside pas seulement dans les chiffres : il réside dans le processus de facturation, les politiques de contrôle des shoppers et les habitudes de l’équipe. La grille SCOPE offre aux comptables un moyen structuré d’y parvenir.
“Si vous faites cela avec un seul shopper, cela changera votre pratique”, déclare Geni. Des outils, des modèles et des formations sont disponibles sur theimpactfuladvisor.com.
Des actes de conseil aléatoires à une méthode reproductible
Le however n’est pas de faire du conseil occasionnellement. Il s’agit de le fournir de manière cohérente, à chaque shopper, d’une manière qui ne dépend pas de ce que vous ressentez ce jour-là ou du temps dont vous disposez.
Geni qualifie l’état actuel de la plupart des entreprises d’« actes de conseil aléatoires ». Une certaine forme de conseil est en cours, mais elle est ponctuelle, incohérente et difficile à mettre à l’échelle. Le changement consiste à créer une méthode standardisée que vous pouvez appliquer avec chaque shopper dès la première réunion.
C’est ce qui fait la power des providers de conseil à la clientèle. Pas une nouvelle web page de website Internet. Un processus reproductible.
Écoutez la dialog complète avec Geni sur le podcast Cover Apply Success.
