La plupart des propriétaires de cupboards d’avocats ont entendu ces conseils. Définissez votre consumer idéal. Sachez qui vous servez. Soyez précis.
La plupart hochent la tête, puis recommencent à accepter celui qui appelle.
Cela a du sens. Refuser des revenus potentiels semble contre-intuitif lorsque vous essayez de vous développer. L’idée selon laquelle le fait d’être moins disponible pour moins de personnes pourrait rendre votre entreprise plus forte est une selected difficile à accepter pendant une semaine de recrutement lente.
Je m’appelle Stephanie Everett, fondatrice de Lawyerist Lab, où nous aidons les cupboards d’avocats à bâtir des entreprises saines et durables. Voici ce que je vois se produire lorsque vous sautez ce travail : vous n’avez pas évité la décision. Vous venez de le faire inconsciemment. Et les décisions inconscientes prises dans un cupboard d’avocats ont tendance à vous coûter cher.
S’abonner
Recevez chaque semaine des avis d’specialists et des conseils pratiques dans votre boîte de réception.
« Nous aidons toute personne ayant un problème juridique » n’est pas une stratégie de cupboard d’avocats
C’est une salle d’attente.
Lorsqu’une entreprise n’a pas défini à qui elle sert, certaines choses se produisent. Le advertising devient générique parce que vous essayez de parler à tout le monde, ce qui signifie que vous n’êtes en résonance avec personne. Votre processus d’admission devient réactif. Votre équipe construit des compétences et des systèmes autour d’un mélange chaotique de sorts de sujets plutôt que de devenir véritablement bonne dans un kind de travail spécifique. Vous vous retrouvez avec une clientèle épuisante à servir, imprévisible en termes de finances et peu inclined de générer des références vers d’autres produits similaires.
Il ne s’agit pas d’être exclusif. Il s’agit d’être honnête sur les domaines dans lesquels votre entreprise crée réellement de la valeur et de tout construire autour de cela.
Ce que signifie réellement le « consumer idéal » pour un cupboard d’avocats
L’expression fait trébucher les gens parce qu’elle semble ambitieuse. Comme si vous imaginiez un consumer parfait qui paie à temps, n’appelle jamais après les heures normales et vous envoie des références en or.
Ce n’est pas ce dont il s’agit.
Le consumer idéal de votre cupboard d’avocats est tout simplement la personne que votre cupboard est le mieux placé pour servir. Celui pour qui votre experience spécifique, votre modèle de tarification, votre fashion de communication et la conception de vos companies créent le plus de valeur. Lorsque cette personne arrive, tout ce qui concerne la façon dont vous avez construit votre entreprise fonctionne. Votre processus d’admission les rassure. Votre construction tarifaire leur semble logique. Votre équipe sait exactement ce dont elle a besoin.
Lorsqu’une personne ne correspondant pas à cette définition entre, les frictions commencent immédiatement. Peut-être que votre prix ne correspond pas. Peut-être que leurs attentes ne correspondent pas à votre façon de travailler. Peut-être que le kind de sujet éloigne votre équipe des systèmes que vous avez construits. Rien de tout cela n’est la faute de qui que ce soit. C’est juste un décalage. Et les disparités coûtent cher.
Le however n’est pas de trouver un consumer parfait. Il s’agit de savoir clairement et spécifiquement quels problèmes votre entreprise est censée résoudre et pour qui.
Que se passe-t-il lorsqu’un cupboard d’avocats se montre plus précis concernant ses purchasers
Il existe un cupboard de droit de la famille qui a construit l’ensemble de sa pratique autour d’une seule philosophie : aider ses purchasers lors d’un divorce d’une manière plus thérapeutique et réfléchie. Leur bureau le reflète. Couleurs chaudes, plantes, musique apaisante. Leur processus d’admission le reflète. Leur construction tarifaire le reflète. Tout communique avant même le début de la première réunion.
Cette approche fait-elle perdre des purchasers ? Oui. Quelqu’un à la recherche d’un avocat plaidant agressif arrive et sait immédiatement que ce n’est pas sa place. C’est intentionnel. Parce que les purchasers qui recherchent exactement cette approche ont le sentiment d’avoir trouvé la bonne maison. Ils sont plus faciles à servir, plus susceptibles de les recommander et mieux adaptés au fonctionnement réel du cupboard.
Le coût pour être précis était réel. La récompense a été une entreprise qui a cessé de s’épuiser à essayer d’être tout pour tout le monde et est devenue très bonne dans un domaine.
Pourquoi les propriétaires de cupboards d’avocats résistent à définir leur consumer idéal
Quelques objections surgissent de manière fiable lorsque cette dialog démarre.
“Je ne peux pas me permettre de refuser des purchasers.” Cela signifie généralement que vous n’avez pas encore assez de quantity pour être sélectif, ce qui constitue une véritable contrainte. Mais cela ne signifie pas que vous ne pouvez pas commencer à définir à qui s’adresse votre entreprise, même pendant que vous êtes encore en prepare de construire. Savoir ce que vous construisez change la façon dont vous prenez des décisions en cours de route.
« Mon domaine de pratique est trop vaste. » Domaine de pratique et consumer idéal ne sont pas la même selected. Deux avocats en planification successorale peuvent servir le même domaine de pratique et des purchasers complètement différents. L’un d’entre eux s’adresse aux propriétaires d’entreprises fortunés confrontés à des conditions familiales complexes. L’un d’entre eux s’adresse aux familles à revenu moyen qui souhaitent des paperwork simples et des conseils clairs. Tous deux font de la planification successorale. Ni l’un ni l’autre n’est positionné de la même manière.
“Je ne veux pas exclure accidentellement des gens.” Cela vaut la peine de s’asseoir avec. Lorsque vous définissez votre consumer idéal, l’accent doit être mis sur le problème qu’il doit résoudre, ses valeurs et la manière dont il souhaite travailler avec un avocat, et non sur les caractéristiques démographiques qui n’ont rien à voir avec l’adéquation. Bien faite, la clarté autour des purchasers idéaux élargit votre capacité à servir les bonnes personnes. Il ne construit pas de murs autour des mauvais.
L’analyse de rentabilisation du ciblage des purchasers des cupboards d’avocats
Lorsque les entreprises effectuent ce travail avec soin, plusieurs choses changent.
Le advertising devient plus facile. Lorsque vous savez précisément à qui vous parlez, vous savez de quoi ils s’inquiètent, où ils passent du temps et quelle langue résonne réellement. Vous arrêtez d’essayer d’être seen partout et commencez à être seen là où cela compte.
La consommation devient plus rapide. Un processus d’admission bien conçu peut identifier rapidement les candidats appropriés, rassurant les bons prospects et redirigeant gracieusement les mauvais. Ce n’est pas du gaspillage. C’est ça l’efficacité.
Votre équipe s’améliore. Lorsque votre entreprise sert un kind de consumer cohérent avec un ensemble de problèmes cohérents, votre équipe développe une véritable experience. Les systèmes deviennent plus serrés. Le travail devient plus prévisible. La qualité augmente.
Les références s’améliorent. Les purchasers satisfaits recommandent des personnes comme eux. Si vous avez bien servi quelqu’un, il vous recommandera à des personnes qui ont le même style de problème et les mêmes attentes. Cela ne joue en votre faveur que si vous avez été intentionnel quant à qui il s’agit.
Remark identifier votre consumer idéal : un level de départ easy
Vous n’avez pas besoin d’un doc de personnalité d’acheteur de 10 pages pour progresser ici. Vous avez besoin de réponses honnêtes à quelques questions.
Regardez vos 20 à 30 derniers purchasers. Lesquels ont été un réel plaisir de travailler avec eux, où l’affaire s’est bien déroulée, où le consumer s’est bien engagé, a payé à temps et où le résultat est quelque selected dont vous êtes fier ? Quel est le level commun entre ces purchasers ? Pas seulement les données démographiques, mais la nature du problème qu’ils vous ont posé, la façon dont ils ont pensé à leurs besoins juridiques et ce qu’ils appréciaient dans le fait de travailler avec votre cupboard.
Maintenant, regardons les plus difficiles. D’où viennent les frictions ? Était-ce une inadéquation dans les attentes ? Construction tarifaire ? Fashion de communication ? Le kind de matière lui-même ?
La tendance entre ces deux groupes correspond à la définition de votre consumer idéal.
Le vrai coût de ne pas décider
La query n’est pas de savoir si vous pouvez vous permettre de définir votre consumer idéal pour un cupboard d’avocats. La plupart des entreprises ne peuvent pas se permettre de ne pas le faire. Ils absorbent simplement les coûts en silence, sous la forme de relations purchasers difficiles, de systèmes inefficaces et d’un advertising qui ne convertit pas.
La décision a déjà été prise. La seule query est de savoir si c’est vous qui réussissez.
S’abonner
Recevez chaque semaine des avis d’specialists et des conseils pratiques dans votre boîte de réception.
Définir votre consumer idéal est l’un des éléments fondamentaux d’une stratégie d’entreprise saine. Si vous travaillez sur le modèle business de votre cupboard et souhaitez une approche structurée, Lawyerist Lab est conçu pour vous guider exactement dans cette démarche.
