Le profilage des risques est censé faire correspondre le portefeuille d’un investisseur à sa capacité et à sa volonté de prendre des risques. Mais la « volonté » n’est pas secure. Cela évolue en fonction des marchés, des gros titres et des réactions émotionnelles. Même la formulation d’une seule query d’enquête peut modifier la réponse d’un shopper avant qu’un événement de marché ne se produise.
C’est pourquoi les conseillers ne peuvent se contenter d’évaluer les préférences en matière de risque. Pour que le profilage des risques soit utile, ils doivent également reconnaître et accompagner les purchasers sur les préjugés émotionnels qui faussent leurs préférences.
J’ai découvert pour la première fois la distinction cruciale entre la tolérance au risque et les attitudes à l’égard du risque dans Behavioral Finance and Wealth Administration de Michael Pompian. Son explication, selon laquelle la véritable tolérance au risque est un trait de personnalité secure, alors que les attitudes à l’égard du risque sont volatiles et motivées par les émotions, était à la fois révélatrice et pratique.
Pourtant, ce n’est que des années plus tard, après une formation en teaching, que j’ai pleinement compris remark lutter contre les préjugés émotionnels et remark le langage peut remodeler ce qu’un shopper perçoit comme sa « volonté » de prendre des risques.
Comprendre le trio : capacité de risque, tolérance et attitudes
La plupart des cadres de conseil ajustent les recommandations de portefeuille lorsqu’il existe un décalage entre la capacité de risque (ce que l’investisseur peut se permettre de perdre) et la tolérance au risque (ce qu’il est émotionnellement à l’aise de supporter).
Et c’est ici que cela devient nuancé. Il existe une distinction entre la tolérance au risque et les attitudes comportementales à l’égard du risque. Les deux se combinent pour déterminer l’appétit pour le risque, mais il existe pourtant des différences essentielles :
Tolérance au risque : préférence secure d’un shopper pour le risque. Il reflète les préférences durables du shopper en matière de risque, souvent fondées sur l’expérience, les valeurs et l’étape de la vie. Attitudes comportementales à l’égard du risque : instables et fortement dépendantes du contexte. Ils reflètent des réactions à court docket terme à la volatilité, aux pertes récentes ou aux gros titres du marché. Bien qu’ils soient réels, ils constituent souvent de mauvais guides pour les décisions à lengthy terme.
Lorsque l’appétit pour le risque est inférieur à la capacité de risque, le travail du conseiller ne consiste pas simplement à réduire l’exposition. Il s’agit de comprendre et de traiter les déclencheurs émotionnels qui pourraient contribuer à ce faible appétit pour le risque. Laisser ces attitudes instables dicter la conception du portefeuille risque de produire aujourd’hui une answer émotionnellement « confortable » qui échouera pour le shopper à lengthy terme.
Coacher les purchasers à travers les préjugés émotionnels courants
Les conseillers constatent souvent que les mêmes schémas émotionnels se manifestent lorsque les marchés évoluent. Voici quelques-uns des préjugés les plus courants et des façons de recadrer la dialog afin que les purchasers puissent rester ancrés dans leur stratégie à lengthy terme.
Aversion aux pertes
Les purchasers disent souvent : « Je ne peux pas me permettre de perdre quoi que ce soit pour le second » ou « Je devrais retirer mon argent jusqu’à ce que les choses se calment ». Un cadre plus utile : le vrai risque n’est pas seulement de perdre de l’argent, mais aussi de manquer la croissance qui garantit les objectifs futurs. La query devient : « Essayez-vous d’éviter les inconforts à court docket terme ou visez-vous la sécurité financière à lengthy terme ?
Excès de confiance
Les purchasers peuvent dire : « J’ai une bonne impression de ce secteur. » Un cadre plus utile : Un intuition fort mérite un processus solide. Même les bons appels bénéficient de la stratégie. La query est : « À quoi ressemblerait cette décision si nous supprimions l’émotion et nous concentrions uniquement sur les données ? »
Biais de maîtrise de soi
Les purchasers peuvent dire : “Je sais que je devrais investir davantage, mais je n’y suis tout simplement pas parvenu.”
Biais du statu quo
Les purchasers peuvent dire : « Laissons les choses telles qu’elles sont pour l’immediate. » Un cadre plus utile : Parfois, rester motionless est le geste le plus risqué. Demandez : “Que se passe-t-il si rien ne change ? Quelles opportunités sont perdues en attendant ?”
Biais de dotation
Les purchasers peuvent dire : « Je possède ce titre depuis des années, cela m’a fait du bien. » Un cadre plus utile : « Si vous ne le possédiez pas déjà, l’achèteriez-vous aujourd’hui ? Expliquez que honorer les succès passés peut signifier prendre des bénéfices et réinvestir judicieusement, plutôt que de s’accrocher par habitude.
Aversion aux regrets
Les purchasers peuvent dire : “Et si j’investis et que le marché baisse demain ? Je ne veux pas commettre une erreur que je regretterai.” Un cadre plus utile : la diversification permet de protéger le capital tout en continuant d’avancer. « Pensez-y de cette façon : refuser de planter des graines parce qu’il ne pleuvra peut-être pas demain, c’est manquer une saison de croissance entière. »
Conclusion
Aujourd’hui, les conseillers doivent faire plus que comprendre les marchés ; ils doivent aider les purchasers à naviguer sur leurs propres marchés internes. Cela signifie repérer les préjugés tels que :
Aversion aux pertes : recentrer la peur des pertes à court docket terme sur la croissance à lengthy terme. Biais de maîtrise de soi : aider les purchasers à agir selon leurs priorités déclarées. Excès de confiance : transformer l’intuition en processus. Biais du statu quo : montrer quand l’inaction est la décision la plus risquée. Biais de dotation : défier l’attachement aux avoirs hérités. Aversion au remorse : aider les purchasers à aller de l’avant malgré l’incertitude.
Fournir des ressources en finance comportementale peut aider, mais le plus grand influence vient du conseiller financier qui peut répondre en temps réel avec empathie et perspective. Les préjugés émotionnels ne sont pas des défauts à éliminer ; ce sont des faits de la nature humaine. La différence réside dans la query de savoir si ces préjugés dictent les portefeuilles ou si les conseillers coachent les purchasers pour qu’ils voient au-delà d’eux. En alignant les attitudes face au risque avec une véritable capacité à prendre des risques, les conseillers peuvent aider les purchasers à devenir des investisseurs résilients plutôt que réactifs.
